三门峡市局(公司)优化卷烟市场状态工作纪实

2019-11-29作者:李建平 车蔚

“我刚算过账,今年前10个月光卖烟利润每月就有1万多元,毛利率达到11.8%。现在卷烟价格透明,大家都明码实价卖烟,经营卷烟更赚钱”。三门峡市陕州区永乐街永乐超市店主曲青莲按捺不住心中的激动。

目前,市场好、动销快、盈利增是三门峡卷烟零售商户的真切感受,这也是三门峡市局(公司)优化卷烟市场状态的缩影。2018年以来,三门峡市局(公司)加快卷烟营销市场化取向改革步伐,推进卷烟营销高质量发展,把调优市场状态作为卷烟营销工作的着力点,让卷烟市场在良好状态中释放出巨大活力,催生出强大的发展后劲。

主动而为,自我调“优”

2017年,三门峡卷烟市场进入了“寒冬”:市场需求疲软、社会库存高企、零售价格下滑、客户经营信心出现动摇。面对严峻的市场形势,三门峡市局(公司)直面问题,从客观上分析,从主观上查找,在实践中反思,在反复调研论证中寻找突破口。

察势者智,驭势者赢。三门峡市局(公司)以推进卷烟市场化取向改革为抓手,明确了“稳销量、提结构、调状态、强基础、促转型”的卷烟营销工作思路,把调优市场状态作为优先选项,主动而为,自我调“优”。

规范教育筑“防线”。深入开展“卷烟营销高质量发展”“打造自尊自信自强新形象”讨论实践活动,举办卷烟规范经营专题教育培训班,组织卷烟规范经营专项巡察,人人明示承诺,逐级传导压力。从市局到县局,从机关到基层,从领导到员工,对卷烟销售的定位更加精准,规范经营的思想更加坚定。

规范经营守“底线”。先后出台严把“十关”、“七个严禁”、“4425”串码烟治理机制、全市超5倍均量大户管理办法等配套制度,对发现的违规经营行为一律零容忍、严查处,确保卷烟经营制度规范、流程规范和从业人员行为规范,杜绝了“主观故意、组织参与、内外勾结”等不规范经营行为。

规范管理定“标尺”。立足实际,梳理完善了卷烟业务流程、网络建设基础、客户服务规范等13项工作制度,以制度标准规范业务运行,全面构建了面向市场的营销体系、供货规则和监管模式。

规范服务严“标准”。从标准、个性、亲情、增值服务四个方面明确服务内容,推行“三明确三分析三评估”的服务标准,即明确客户经理拜访线路、拜访频率、拜访流程,对客户经营情况、在销品牌情况、辖区市场状态情况开展分析,通过实施“日拜访质量、周服务体会、月提升总结”,对服务质量进行跟踪评估,全面规范客户经理工作内容和流程,确保服务客户高效快捷。

重建秩序,由我调“优”

万物得其本者生,百事得其道者成。三门峡市局(公司)将货源精准投放、大户监管、自律互助小组运行确定为重建市场秩序的核心要素,重新构建卷烟市场新秩序,破解卷烟市场化取向改革和高质量发展难题。

把好货源供应“总开关”。在精准预测采购上,坚持每月一次市场调研,每季度一次基础工作考核,推行“订单驱动、滚动配货、实时合同”模式,提升预测的精度和宽度,不断调整纠偏,完善品牌引入退出机制。在货源精准投放上,建立市场状态评价体系,紧盯需求满足率、订货成功率、订足率、订足面等关键指标,合理调整货源投放策略,努力做到“两个匹配”,即货源投放策略与市场真实需求相匹配,货源投放策略与商户经营能力相匹配。

“烟草公司供货策略透明合理,想要的烟基本都能订到。大家都不会为了抢货源而积压库存。我现在库存能卖半个月,既满足了销售需求,也不过多占压资金。”渑池县工字街副食门市店主姜正伟的感受代表着大多数零售客户的心声。

筑好大户管理“防护墙”。建立“一户一档”大户追踪管理机制,从精准识别、分类施策、定量设限、疏堵结合四方面对大户进行严格管理。对优质大户实行“服务+保障”管理模式,落实服务巩固和服务提升策略;对异动大户实行“教育+引导”管理模式,落实教育指导和教育警戒策略;对不良大户实行“管理+打击”管理模式,落实密集监管和重点取缔策略。截至2019年10月底,全市大户占比降至0.55%,大户“扰乱市场、二次批发、左右价格”的现象成为历史。

借好自律小组“互控力”。把自律互助小组建设作为重建市场秩序的有效抓手,注重聚合力、强监督、严自律,切实增强自律小组“互控力”。立足构建“守约自律、诚信监督、共享共赢”新型市场自律体系。加强客户宣传,帮助客户算好诚信经营“经济账、发展账、荣誉账”,形成共建、共治、共享良好氛围,实现零售客户的互利共赢。

“‘薄利多销’路子走不通,只有零售户抱团取暖、守约自律,价格稳定了,生意自然红火”。湖滨区义乌国际商贸城商户李玲玲深有感触地说。

客我关系,在我调“优”

“和羹之美,在于合异”。三门峡市局(公司)把优化客我关系作为调优市场状态的“晴雨表”。通过建终端、强服务、引消费,构建相互依存、和谐共赢的客我关系。

终端示范突出“赢”。完善终端建设评价标准,开展定期评估、动态升降和进退管理,提高示范终端的“含金量”。制作卷烟经营案例宣传微视频,举办“我是精明店主”、“品牌培育之星”竞赛等方式,加强终端维护,提升经营能力和盈利水平。目前,全市现代终端的毛利率稳定在10%以上。

“人靠衣裳马靠鞍,现代终端也要有高颜值,才能吸引顾客。”性格爽朗的卢氏县莘源西路百货综合商店刘新棉诉说着他的经历。自去年4月接手超市经营后,他自主投入1.2万元进行了整店改造,门店焕然一新,顾客明显增加,经营额连续翻番,当年被评为“销售明星商户”,并在表彰大会上进行了交流发言。

客户服务突出“实”。始终把“真心实意”作为客户服务的基本准则,建队伍、定标准、重实效,切实把服务融入管理,把管理转化为服务,构建新型的客我关系。“干什么、怎么干、干到什么程度”,标准明确、内容具体、效果明晰;“服务客户不打折、解答问题不含糊、解决疑难不拖拉”在客户经理中形成共识。通过真情服务、真心服务、志愿服务和上门服务等方式,使零售客户订购卷烟有“参谋”、培育品牌有“宝典”、解决困难有“后盾”,拉近客我距离、融洽客我关系,提升服务的针对性和时效性。

“我前后开了两家烟酒店,两位客户经理服务很到位,都是真心实意地想办法帮我们多卖烟、多赚钱,真是从心眼里感谢他们。”三门峡湖滨区零售客户王旭辉竖起大拇指赞叹。

引导消费突出“新”。三门峡市局(公司)始终把“引导消费”作为调优市场状态的突破口,创新思路、强化举措、深耕细作,稳步推进市场拓展。持续开发婚庆市场,开展“家有喜事、烟草一路同行”等多形式营销活动,搭建与消费者面对面互动的平台。依托黄河旅游节、地坑院灯会、函谷关庙会、豫西大峡谷漂流季等文化旅游活动,打好线上造势、终端渗透、圈层营销“组合拳”,常态化推进“卷烟+旅游”、“卷烟+彩票”、“卷烟+酒店”等跨界营销合作项目,促进“短细中爆”和雪茄烟等品类卷烟健康有序发展。

有耕耘就会有收获。2019年前三季度,三门峡市局(公司)销售卷烟58405箱,完成年度目标进度78.93%,各项经营指标在全省系统排序中有为有位。“市场状态调优了,最大的感受是卷烟销售很均衡,每天销量多少、大致多少商户订烟心中有数,‘快乐工作,轻松卖烟’变成了现实”。三门峡卷烟营销中心负责人如是说。

来源:中原烟草
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