从卖烟不赚钱到卖烟有钱赚,自律互助的第一步与下一步

2019-11-14作者:烟花三悦的三悦

到目前为止,自律互助小组建设的进程和效果已经达到甚至超出了之前的预期。最直观的体会,就是从卖烟不赚钱到卖烟有钱赚。曾经很长一段时间,一再的供大于求让市场长期处于饱和状态,再加上提税顺价的雪上加霜,卖烟不赚钱成为常态,现在回想起来,仍然有一种如芒在背的刺痛感。

现在卖烟有钱赚、能赚钱,当然为行业所乐见、市场所支持、客户所欢迎。

不过——从卖烟不赚钱到卖烟有钱赚——自律互助有没有发挥作用,发挥了做大的作用,并不像卷烟经营毛利率的提升这般直观、准确。道理很简单,如果没有再一次确定并落地「总量控制、稍紧平衡」的调控方针,单纯依靠自律互助所搭建的堤坝坡岸,根本无法抵挡大水漫堤的冲刷,货滥价贱并不以人的意志为转移。

实际上,回过头来看,自律互助小组建设之初,让卖烟有钱赚具备很大程度的本末倒置,相当于2=1+1而不是1+1=2,也就是用卖烟赚钱的结果来倒推自律互助的过程,而不是以自律互助的过程来确保卖烟赚钱的结果。大家考虑的重心,不是怎么样支撑卖烟赚钱,而是如果违反约定怎么处罚进而倒逼不能、不敢低价甩卖。

所以,自律互助在最开始一段时间尽管动静很大、期望很高,但其实一直处于吃力不讨好的状态,零售客户的积极性、自觉性是一方面,过程设计的合理性、必要性是另外一方面,甚至出现为确保价格执行到位而采取带有钓鱼色彩的过激行为。类似的事倍功半,在「总量控制、稍紧平衡」重新发挥作用之前都非常突出。

这也提醒了我们,对于自律互助的作用发挥要充分肯定,但也不能过于夸大。

一方面,要巩固卖烟有钱赚的效果和自律互助过程中的好做法、好经验。不管任何时候,拧紧龙头都是最为至关重要的前提,越是形势向好越要保持清醒头脑,「总量控制、稍紧平衡、增速合理、贵在持续」落实得越到位,卖烟有钱赚的基础越牢固,自律互助的作用发挥也就越明显。

另一方面,烟草要做好烟草该做的事情,放手自律互助该放手的内容。除了不可避免的热情消退,再加上自律互助对于稳定价格作用有所趋弱,在不增加零售客户额外付出的前提下,自律互助的常态化、体系化关键是要防止和避免形式化、过载化,少做一些证明有用的事情,多做一些真正有用的事情。

在这个基础之上,再来思考自律互助的下一步。

首先需要确认的是,稳定价格只是自律互助的1.0版本,甚至可以说是自律互助的「不务正业」。我在烟不够卖、不好买的背后里面表达过,当前的重心仍然要放在货源投放的精准化、精细化,「总量控制、稍紧平衡」的状态松不得,尤其要在「平衡」上下功夫,包括但不限于总量、价类、品牌、产品、节奏的平衡。

要实现自律互助的2.0版本,理应在自律和互助两个维度更好地发挥作用。在日常的操作中,自律往往被等同于相互监督,或者说权重很高,但实际上,自律才是根本和前提,他律只是补充和强化。比如:近期落实《通告》要求,不向未成年人销售电子烟,积极发挥自律互助的作用就非常有必要,也更具效果。

换一个角度,在加大专卖执法、加强市场治理的基础上,通过自律互助的氛围营造和措施到位,进一步让零售客户确认依法守法才是更好的经营方式、盈利途径,帮助零售客户更加珍惜卷烟零售的资格和机会,也就是从事后的相互监督到事前的相互提醒,把严格专卖执法的作用更大化和最优化。

这就要求我们要切实抓好自律互助小组组长这个「少数关键」,一是素质提升,不仅要选好小组长,还要围绕提升能力素质来培养好小组长;二是示范引领,不仅在严格规范上要树立表率,在品牌培育、客户服务等方面也要做好榜样;三是作用发挥,小组长做什么、怎么做、做成什么样在很大程度上决定了自律互助的质量。

同样的道理,「互助」也并不是单纯的扶危济困,哪个组员遇到困难了,组织大家去看望帮扶,到了过年过节,送米送油送温暖,这些事情该做要做,但毕竟不是自律互助的常态工作,也不能因为没有这些情况、不到年节假日,就导致互助的作用就发挥不了、体现不出来,伤害到自律互助的必要性和合理性。

真正的「互助」还是要围绕提高经营能力、提高客户服务能力来展开,烟草的角色转换要从「把烟卖给零售户」切换到「帮零售户卖烟」,和零售户一起共同面向消费者,自律互助的定位也需要相应调整,在更好地培育品牌、更优质地服务客户、更加积极地顺应消费趋势等方面还有很大的提升空间。

还有一点,在行业非常关切、重点投入的零售终端建设、文明吸烟环境建设领域,自律互助小组既是非常重要的桥梁纽带,又是直接具体的实施载体,如何打通与消费者之间的「最后一公里」,如何维护卷烟消费者的合法权益,如何落地文明吸烟环境建设,都可以通过自律互助来团结、引导零售客户达到事半功倍的效果。

当然,这一切都还需要或者说离不开自律互助的减负,烟草不加戏、不抢戏,零售客户少做无用功,不搞形式主义。

来源:三悦有言
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