江西高安:大城线卷烟市场分析报告

2019-09-02作者:朱涛

因大城农村线卷烟销量下降,市场价格较低,为进一步了解卷烟市场的基本状况,市场动态,分析卷烟销售下降原因,结合高安当前工作的实际,于6月底同大城线跟班作业,下面就开展跟班作业情况总结如下:

一、基本情况

高安大城线路管辖大城镇、汪家乡,是高安市是东大门,与南昌,奉新相邻,人口约4.5万,零售客户140户,持证率3.1‰。 1-5月卷烟销售555箱,同比减少61箱,降幅9.9%,其中,金圣销售226箱(占总销量比40.72%),同比增长13箱,增幅6.1%。大城镇自去年开始努力打造为南昌的后花园,先后引进中国高安巴夫洛综合体项目并于去年顺利开园,浙江蓝城集团控股食博城项目启动蓝城桃花源建设,广东奥园集团接手陶博城项目重启奥园冠军城。

二、问题和原因分析

1、档位情况

档位同比分析

今年整体呈现1档位客户多3档位客户少的现状,去年4、5档客户多,占比达32%,今年只有20%。

各档位销售分析

4.5档客户占比只有20%,但销量占比达58%,省产烟占比54%,金圣烟占比59%。

2、持证率分析

零售客户140户,持证率3.1‰,零售客户较去年下降13户。原因分析:一是大城镇引进项目蓝城桃花源建设,将集镇320国道以南统一拆迁,注销7户,居民统一搬迁至集镇2公里以外的安置房,目前办证1户。二是人口较少的自然村年青人都外出务工,没生意关门,注销3户。三是经济萧条,部分客户转行改行。

3、自律小组建设分析

零售客户140户,建设自律小组6个,覆盖面100%。汪家自律小组工作做的比较好,价格比较到位,今年以来因为低价销售卷烟处罚了3户停供紧俏卷烟一个月??⑶?,高邮,古楼,塔前自律小组因为在行政村、自然村,工作流于形式,只是组建了自律小组,但工作未开展。

4、基础工作

客户走访和警示标语张贴比较到位,卷烟出样和明码标价3、4、5档客比较好,1、2档客户比较零乱;宣传营销策略软金圣、金圣(十二生肖)空盒兑奖、升学宴宣传不到位。

三、下一步工作打算

1、提升客户盈利工程。一是扎实推进自律小组工作,目前市场卷烟价格有所回升,但还有小部分客户时而会出现低价的现象。结合当前营销单次、单品限量的契机,要加强客户的沟通,宣传好政策和策略。二是根据客户所处的位置、商圈、规模和历史数据进行分析,合理指导客户订货,并建立合理的库存,切实提高客户盈利水平。

2、加大督查考核水平。按照月度督查工作内容进行督查外,7月份重点督查更上一层楼、软金圣、金圣(十二生肖)空盒兑奖、升学宴、酒席用烟知晓率,对宣传不到位的按考核办法执行。

3、强化专销深度融合。三员要重点分析客户的历史数据,及时掌握客户的真实销量,要结合营销策略的改变,要重点严防 “大户控小户”和“小户为大户代订”的情况发现。

来源:高安烟草
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